保险经纪行业趋势分析

　　前言：
　　
　　我国的保险经纪人作为风险管理专家，一直以来主要服务于大型企业和有较大社会影响力的项目，而较少服务于个人。这其中的原因固然有保险经纪公司出于作业成本的考虑，更主要的还是由于大企业具有很强的风险意识、注重企业的现代化科学管理，而且对经纪人风险管理工作的专业化更加信赖。
　　
　　像奥运会、世博会这样的大型项目由于风险状况复杂，一般不会直接向保险公司或保险代理人购买，而大都是根据经纪人量身定制的方案、在经纪人协助下选择保险公司签订保险合同。经纪人会对这些合同负责到底，并在出险时，协助被保险人向保险公司索赔。
　　
　　通过发达国家的保险业发展历史来看，成熟的市场都是经历了保险自有营销人员→保险代理人→保险经纪人三个阶段的主流销售渠道。
　　
　　中国由于保险行业处于第二阶段、萌发第三阶段的过渡时期，保险经纪人的占比还比较少。早期保险代理人的整体专业素质门槛不高，有利于快速普及保险观念和形成规模效应，但随着市场的逐步成熟，客户期望专业的保险服务需求会越来越高，因此第三阶段的保险经纪人时代也即将到来。
　　
　　思考人们为什么喜欢去超市购物？
　　
　　我总结了四点：
　　
　　1、价格比较便宜。
　　
　　2、物品质量好。
　　
　　3、商品种类齐全。
　　
　　4、可选择性多，更容易找到符合自己要求的商品。
　　
　　买家电，到国美或是苏宁；
　　
　　买菜到菜市场或超市。
　　
　　很少有人再去电器厂家买家电，也很少有人再去菜地买菜了。因为这些行业经过市场的洗礼，发现产销分离的模式更符合市场的需求，对于消费者，产品多样化，横向对比方便，价格实惠，对于商家，节省成本，增加销量！
　　
　　产销分离是什么呢？
　　
　　产销分离就是生产和销售分开。
　　
　　生产企业只负责产品生产，不再成立单独的销售部门去销售，节省人工和开店分销的成本！
　　
　　销售公司只负责销售产品，作为独立的法人，不再归属于生产厂家。
　　
　　一个行业从产生到成熟，产销分离是必然的过程。行业越成熟，产销分离的越彻底。因为只有通过产销分离，进行专业化分工，才能有效提高产业效率，满足客户的多元化需求，降低公司的运营成本。
　　
　　那保险行业呢？
　　
　　你买保险去哪里呢？是去保险公司还是保险中介？
　　
　　很多人买保险还是在传统保险公司购买，这充分说明了国民对保险经纪公司和经纪人不够了解，也证明保险行业在国内还不成熟。那么在保险市场成熟的国家和地区，保险又是什么情况呢？
　　
　　美国作为世界第一大保险市场，通过保险公司直销份额的占到44%，通过中介渠道销售份额的占到56%。100万的保险中介人成为保险销售的主力。
　　
　　英国作为传统的保险强国，通过保险公司直销份额的占到27%，通过中介渠道销售份额的占到73%，市场越成熟，保险经纪人的份额占比越高。
　　
　　可见国外发达保险市场产销分离已经成熟，国外的保险市场机制比国内的先进，国内落后的原因就在保险经纪市场起步较晚。
　　
　　再来看看我们的台湾地区，前段时间台湾友邦人寿裁撤业务员的事件轰动整个保险圈，台湾友邦突然宣布解约旗下所有代理人，并协助代理人转型到保险中介公司。这件事件发生后，对传统保险业产生了很大的触动，身边几个朋友是大公司的外勤区域总监，对此表示对代理人制前景的担忧，因为是友邦人寿当年把代理人制度引入了中国，让保险市场从第一阶段保险自有营销人员发展到了第二阶段保险代理人，现在突然辞退代理人，其中深意，耐人寻味。
　　
　　其实中国的保险行业一直进行着专业化的分工，比如产险和寿险分工，团险和个险的分工，个险和银保的分工，只是说这些分工只是发生在保险公司内部，没有完成真正的行业产销分离。
　　
　　那么国内的保险市场是否具备了产销分离的条件呢？我们回答下面四个问题就能一目了然了。
　　
　　1、2013年国家放开了保险营业牌照，这几年国内的保险公司越来越多，新成立的保险公司如何销售呢？
　　
　　目前中国有多少家保险公司呢？粗略统计，有二百家左右。这个数字是多还是少呢？我们先来看一下美国和英国的保险公司数量，美国有2000家，英国有1100家左右。这个数字充分说明，中国的保险公司数量太少，还需要不断的有新公司加入，而且国内保险公司的审核通过效率越来越高，新公司正在不断成立！
　　
　　那么新成立的保险公司如何销售呢？组建一支庞大的队伍，组建全国的销售网点，这种方法已经很不现实了，只能专心做好产品，像百年和华夏，以主打产品的价格为优势，同方全球以性价比和内涵服务为优势，依托中介平台实现保险产品的良好销售，这种模式也逐渐成为新兴保险公司的主流方式。
　　
　　2、2013年保险产品费率政策放开后，市场竞争越来越激烈，怎样拥有性价比更高的产品服务于客户呢？
　　
　　保险产品想要性价比高怎么办呢？费率越低，保险公司盈润空间越小，公司越难存活。死差和利差都差不多的前提下，该如何做呢？当然是控制成本，保险公司最大的成本在哪？产品是一纸合同，因为客户群体一样，所以死差差不多，利差而又因保险法限定，盈利模式区别也不大，怎么控制呢？这个就是产销分离的必要原因之一，因为传统保险公司最大的成本就是前线销售，队伍建设费用，客户维护费用以及网点的租赁或是网点资产的购买，网点人工等等等等，成本费用数不胜数，说个我自己的体验：16年从某公认大型保险公司离职，离开了毕业后就一直工作了五六年的公司，心里空唠唠的，有个朋友让我去他那喝茶，他在一家起步较晚的保险公司，结果去了一看，整个省公司还没有我原来在的县域公司的人多，当时还笑话朋友，省公司领导还没我县域公司领导手底下的人多，当时朋友笑了笑，现在想来，为自己的后知后觉感到汗颜。然而这些成本费用完全可以嫁接给中介渠道，这笔费用完全可以省下，控制了成本，公司有了足够的盈利空间，就可以以更低的费率研究更有竞争力的产品，所以想给客户配置性价比高的产品，只能在中介。
　　
　　3、客户保险意识越来越强，对保险需求更加多元化，单一公司的产品能不能满足客户的需求？
　　
　　随着保险宣传越来越深入人心，老百姓越来越认识到保险的重要性，家庭结构和个性需求的不同决定了每个人对保险的需求不尽相同，举一个简单的例子：重疾险中，大多数公司有一项免除，那就是因为酒精原因造成的重疾、中轻症或是意外伤害不予理赔，多数保险产品在免责条款里都明确说明，如果客户是一个应酬很多的人，那大多数的保险公司的产品能满足客户的需求吗？而保险中介汇集了多家保险公司的产品，就象超市一样，自然能够更容易满足客户多元化的需求。
　　
　　4、作为保险代理人，如何站在客户的立场上，真正替客户解决问题获得客户信任？
　　
　　在保险中介，保险经纪人不代表任何一家保险公司，只是根据客户的需求配置合适的产品，能够真正的客观，中立，公正的为客户选择产品，提供服务。
　　
　　此外，监管部门近年来也陆续发布了相关政策文件，支持产销分离。
　　
　　2009年《关于改革完善保险营销体制机制的意见》征求意见稿中，明确提出，鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，逐步分流销售职能，走专业化，集约化的发展。
　　
　　2015年的91号文件《关于深化中介市场改革的意见》中也提出，支持专业中介机构创新发展，鼓励保险销售多元化。
　　
　　这些都为中国保险行业的产销分离垫定了基础。可见中国保险行业的产销分离条件已经成熟：客户需求，市场因素和政策支持都在推动产销分离的大趋势。